Холодные звонки приносят хороший результат, хотя это не всегда
очевидно сразу. Однажды на бизнес-встрече я познакомился с девушкой,
которая за фиксированную сумму (1 000 руб./встреча) предложила
прозванивать наших потенциальных клиентов и рассказывать про продукт.
Как только пошли встречи с людьми, которые готовы купить, я понял, что
холодные звонки действительно работают. Если понимать специфику, то
организовать их можно всего за 2 дня.
Наш продукт стоял на партнерской площадке, в интернете его можно было найти, но продаж было мало, всего на 40 000 рублей в месяц. Продукт новый (Решение модульно-информационного учета для 1С), он предназначен для компаний, которые занимаются управлением мигрантов. Стандартный интернет-маркетинг тут не работает, никто из кадровиков специально не вводит в Яндекс «а вот бы мне программу, которая помогает легко оформлять бланки». Когда мы вплотную занялись холодными звонками (выделили менеджеров + привлекли колл-центр), в хороший месяц менеджер делал 450 000 рублей выручки в месяц.
Мы взяли базу компаний, которые получали миграционный код за 2014 год и стали ее прозванивать. Вышли на кадровиков, которые занимаются оформлением мигрантов и предлагали провести демонстрацию продукта.
На холодные звонки задействовали колл-центр и своих менеджеров. С одной стороны классно, когда сотрудник довел клиента от начала до конца сделки, с другой — база миграционных компаний достаточно большая и прозванивать ее сложно, поэтому пришлось подключать дополнительные силы. Колл-центр передавал нам уже теплых клиентов, а наш менеджер перезванивал и проводил демонстрацию. Таким образом, мы сократили срок сделки до 5-7 дней (обычный срок сделки 20-22 дня).
Мы подготовили 2 скрипта — простой на листочке А4 и очень длинный и запутанный с таблицами. Простой скрипт состоит из 3 частей:
1. Техника «обойти/запутать секретаря»
Этот скрипт примитивный, менеджер просил соединить с отделом кадров и секретари очень редко спрашивали «Зачем?» Некоторые сопротивлялись и уточняли «по какому вопросу?» Менеджеры применяли технику «запутать секретаря», говорили «вопрос очень важный и срочный — миграционный учет, нам нужен кадровик», но не уточняли ни компанию, ни конкретную цель звонка. С помощью такой нехитрой техники большинство секретарей удавалось пройти.
2. Вопрос в лоб
Вторая часть скрипта включала в себя общую информацию о продукте, но, прежде чем ее донести, менеджер задавал вопрос в лоб — «у вас есть мигранты?» Если мигранты есть, это наш целевой клиент, можно работать дальше.
3. Представление продукта
У нас есть ключевая фраза, которая в 2х предложениях объясняет зачем вообще продукт. В нашем случае это звучало так — «У нас есть программа «модуль миграционного учета», которая позволяет оформлять все бланки по мигрантам для подачи ФМС и экономит от 8 часов рабочего времени в неделю специалиста по кадрам. Все бланки уведомлений, заключений договоров + ФМС есть в программе и это очень удобно.» Люди, которые с этим работают, понимали о чем речь. Этой фразой мы их цепляли и продолжали общение. Если человеку было интересно, предлагали за 15 минут провести демонстрацию программы.
Большой скрипт состоит из 10-12 способов закрытия возражений, техник «обхода», кучи стрелочек и основной части представления продукта.
У нас сработал и простой, и сложный скрипт. Но менеджеру не удобно пользоваться длинным текстом. Он погружен в специфику бизнеса и понимает о чем речь. Ему лучше, когда скрипт на одну страничку, все перед глазами, поэтому в основном мы работали с ним. Но для девочки из колл-центра это просто слова, значения которых она не всегда понимает, поэтому нужный текст ей подсвечивался (операторы работали со сложным скриптом). Такой подход тоже приводил к результату.
Андрей Александрович,
основатель Alexrovich
из http://introvert.bz/blog/?p=3622
Наш продукт стоял на партнерской площадке, в интернете его можно было найти, но продаж было мало, всего на 40 000 рублей в месяц. Продукт новый (Решение модульно-информационного учета для 1С), он предназначен для компаний, которые занимаются управлением мигрантов. Стандартный интернет-маркетинг тут не работает, никто из кадровиков специально не вводит в Яндекс «а вот бы мне программу, которая помогает легко оформлять бланки». Когда мы вплотную занялись холодными звонками (выделили менеджеров + привлекли колл-центр), в хороший месяц менеджер делал 450 000 рублей выручки в месяц.
Мы взяли базу компаний, которые получали миграционный код за 2014 год и стали ее прозванивать. Вышли на кадровиков, которые занимаются оформлением мигрантов и предлагали провести демонстрацию продукта.
На холодные звонки задействовали колл-центр и своих менеджеров. С одной стороны классно, когда сотрудник довел клиента от начала до конца сделки, с другой — база миграционных компаний достаточно большая и прозванивать ее сложно, поэтому пришлось подключать дополнительные силы. Колл-центр передавал нам уже теплых клиентов, а наш менеджер перезванивал и проводил демонстрацию. Таким образом, мы сократили срок сделки до 5-7 дней (обычный срок сделки 20-22 дня).
Мы подготовили 2 скрипта — простой на листочке А4 и очень длинный и запутанный с таблицами. Простой скрипт состоит из 3 частей:
1. Техника «обойти/запутать секретаря»
Этот скрипт примитивный, менеджер просил соединить с отделом кадров и секретари очень редко спрашивали «Зачем?» Некоторые сопротивлялись и уточняли «по какому вопросу?» Менеджеры применяли технику «запутать секретаря», говорили «вопрос очень важный и срочный — миграционный учет, нам нужен кадровик», но не уточняли ни компанию, ни конкретную цель звонка. С помощью такой нехитрой техники большинство секретарей удавалось пройти.
2. Вопрос в лоб
Вторая часть скрипта включала в себя общую информацию о продукте, но, прежде чем ее донести, менеджер задавал вопрос в лоб — «у вас есть мигранты?» Если мигранты есть, это наш целевой клиент, можно работать дальше.
3. Представление продукта
У нас есть ключевая фраза, которая в 2х предложениях объясняет зачем вообще продукт. В нашем случае это звучало так — «У нас есть программа «модуль миграционного учета», которая позволяет оформлять все бланки по мигрантам для подачи ФМС и экономит от 8 часов рабочего времени в неделю специалиста по кадрам. Все бланки уведомлений, заключений договоров + ФМС есть в программе и это очень удобно.» Люди, которые с этим работают, понимали о чем речь. Этой фразой мы их цепляли и продолжали общение. Если человеку было интересно, предлагали за 15 минут провести демонстрацию программы.
Большой скрипт состоит из 10-12 способов закрытия возражений, техник «обхода», кучи стрелочек и основной части представления продукта.
У нас сработал и простой, и сложный скрипт. Но менеджеру не удобно пользоваться длинным текстом. Он погружен в специфику бизнеса и понимает о чем речь. Ему лучше, когда скрипт на одну страничку, все перед глазами, поэтому в основном мы работали с ним. Но для девочки из колл-центра это просто слова, значения которых она не всегда понимает, поэтому нужный текст ей подсвечивался (операторы работали со сложным скриптом). Такой подход тоже приводил к результату.
Андрей Александрович,основатель Alexrovich
из http://introvert.bz/blog/?p=3622
Комментариев нет:
Отправить комментарий