Блоки в отделе продаж

 

Дмитрий Чередник,

управляющий партнер SalesUp Consult

 

Как компании зарабатывать больше, имея в штате то же количество менеджеров и те же 8-9 часов рабочего времени? За счет чего можно это сделать? Чтобы выстроить эффективную систему продаж необходим тайм-менеджмент — инструмент повышения результативности менеджера за счет управления его временем.

 

Исследования показывают — почти половина рабочего времени менеджера по продажам расходуется даром. Он бессистемно переключается между задачами, отвлекается как на срочные/не срочные задачи, так и на соц сети, перекуры, кофе и общение с коллегами. Задача тайм-менеджмента сформировать для него простую «дорожную карту» рабочего дня, повысив результат его деятельности за счет эффективности.

Менеджер по продажам не должен переключать свое сознание на мысль «…так, чем мне сейчас заняться…». Эти переключения очень сильно убивают эффективность рабочего времени. Чем ниже должность сотрудника, тем более детально должны быть прописаны задачи и функционал.

 

Как составляется тайм-менеджмент отдела продаж? Поделюсь опытом нашей компании.

 

Для начала выпишите основные «Регулярные» задачи, которые выполняет ваш менеджер.

 

• Звонки новым клиентам (холодный обзвон)
• Звонки существующим клиентам
• Подготовка коммерческих предложений
• Отправка коммерческих предложений
• Звонок «подтверждение о получении КП»
• Встречи
• Звонки по дебиторской задолженности
• Совещания
• Проверка входящей почты
• Обед
• Возникшие задачи

Далее мы делим рабочее время на блоки:

 

1. Блоки рабочего дня;

2. Блоки по дням недели;

 

Тайм-менеджмент на неделю.

Первые 2 дня менеджер назначает встречи с клиентом. Около 4х встреч в день — оптимальное количество для крупных городов. Еженедельное совещание стоит проводить в понедельник во второй половине дня (с 16.30 до 17.30 / 18.00).

 

Тайм-менеджмент на день.

Разбиваем день на основные регулярные задачи. В конце каждого 2-го рабочего часа предусматривается 20 минут на возникшие задачи, которые решаются по матрице Эйзенхауэра.

 

9.00 — 11.40 — Блок 1: Холодные звонки — первое с чего необходимо начинать день. «Съесть лягушку» нужно вначале рабочего дня и эффективно двигаться дальше. Результат — 25 эффективных звонков.

 

11.40 — 12.00 — х1 Блок: Возникшие задачи (матрица Эйзенхауэра).

 

12.00 — 13.00 — Проверка входящей почты, теплые звонки по планам на день из CRM-системы.

 

13.00 — 14.40 — Обед, подготовка/отправка коммерческих предложений, обзвон по дебиторской задолженности.

 

14.40 — 15.00 — х2 Блок: Возникшие задачи (матрица Эйзенхауэра)

 

15.00 -16.00 — Звонок «подтверждение о получении КП», проверка входящей почты.

 

16.00 — 16.40 — Теплые звонки по планам на день из CRM-системы.

 

16.40 — 17.00 —  х3 Блок: Возникшие задачи (матрица Эйзенхауэра).

 

17.00 — 18.00 — Проверка план/факт по задачам прошедшего дня (crm) и отсутствие «выполненных событий без планов» (crm), подготовка задач на следующий день (холодные и теплые звонки).

Проверка выполнение плана менеджерами выполняется через активность в CRM-системе (время исходящих звонков/ созданных карточек клиентов, комментариев, тэгов).

Основные письма, отправляемые менеджерами по продажам (приветственные, с результатами договоренностей и благодарностью, коммерческие предложения) — должны быть максимально шаблонизированы.

 

 В них должны вписываться:

 — Имя получателя

 — Основные договоренности

 

Все остальное должно быть в виде продающего текста, подготовленного отделом маркетинга. Мы не тратим время менеджеров на «придумывание» и написание писем, исключаем ошибки, используем корпоративный стиль.

 

Наша практика показывает, что грамотный тайм-менеджмент в отделе продаж повышает результативность от 30% до 60 %